如何通过欺骗销售团队来提高销售组织的健康状况(VB Live)

 
随着您的成长，您的销售人员的素质会对您的业务产生直接的，累积的影响。查看此VB Live活动，了解中小型企业从一开始就建立世界级销售组织所需的关键策略和最佳实践。
是什么让世界级的销售组织?当然，它始于您的销售团队，戴尔北美小企业销售高级主管Burt Powers说。
“那里有很多选择，特别是在小型企业市场，”Powers说。 “您希望客户选择您，因为您提供的积极梦幻体验。它创造了一种持续的关系，以帮助他们成长，并帮助您的组织成长。“
因此，贵公司直接增长的能力取决于整个组织中每个团队的实力，质量和能力。那里的成功依赖于您从第一次聘用时自下而上建立销售文化的方式。
许多销售经理在大门外寻找直接经验的近视错误正在寻找团队。
鲍尔斯说：“我们并不一定会从那些在简历中拥有它的人那里撤走。” “我们所做的就是找出最能转化的特征。”一些突出的是能够轻松地进行对话，双方互动。你是否有竞争力，并且喜欢有目标和目标的想法?您是否认为这是实现目标并实现目标的机会?你经常想学习吗?您是将自己定位为产品还是主题专家?
也许最重要的是，Power补充说，他们是否首先考虑客户，以及他们提供的体验质量。这意味着找到对客户诚实的代表很重要，因为所有交互的基础块都是信任，并且与您合作的人的最佳利益一致。
“产品知识是我们可以教授的东西，”他说。 “建立关系是让销售代表变得更好的原因。”
从一开始，您的组织就必须全力以赴辅导和激励销售代表。鲍尔斯说，培训从来都不是一次又一次的事情。
“对我们来说，这是一个不断的评论，”他解释道。 “我们做对了吗?我们需要在哪里进化和更新?“
他的戴尔销售代表经过三到四周的密集课堂培训，其中包括练习和指导的机会，走出销售场所，与每天工作的代理商坐在一起，观察行动并提出问题。
在最初的培训期之后，销售代表每周仍会通过各种主题进行递归培训 – 复习，新内容，销售技巧和产品知识审核，新工具和策略。这些并不是所有的功能点和测验 – 它们涉及来自外部供应商的实际演示，团队Q + A会话等等。
“薪酬是销售人员的核心，”Powers说。 “即使我是该组织的领导者，我也是销售人员，所以我对这个话题抱有既得利益。”
他解释说，当谈到让他们的销售代表保持积极和兴奋时，获得正确的补偿是最重要的。他们始终关注代理商的关注点和问题，并依赖于他们从圆桌会议和调查中获得的反馈。
权力更喜欢配额制度。在制定关于设定配额的决策时，您有三个关键决定因素：员工，客户和公司。
员工理想地认为这是可以实现的。鉴于期望，公司认为它是负责任和适当的。并且它在配额之后以不会最终削弱客户体验的方式发送销售代表。换句话说，设置它不是一个鼓励丑陋行为的目标，例如说谎以更快地推动销售。
在构建配额或与财务团队合作识别配额时，首先要做的是查看组织的基准销售历史记录，然后查看最新的6到13周时间段，以确定您的方式趋势。改善或挑战的速度是多少?我们应该复制的最新表现是什么?请注意，如果有任何重大事件需要考虑，则不会重复。例如，在零售业，大季节性购买只是Q4现象。
添加市场条件和正在进行的计划或投资，这些计划或投资预计会产生新的结果作为最终的重要变量，让运营为您打乱数字，并从那里设置您的配额和配额周期。
全新的代理商应该有一个渐变配额，从第一个月开始稳步建立，并基于非常具体的期望，这些期望全部基于历史记录，以帮助确定新代理是否正常，或者如果他们正在摇摆，您可以相应地进行调整。
激励和奖励是成功动机的重要组成部分，但很难校准最适合您团队的奖励的规模和类型以及时间表。
“当奖励的价值越来越高时，你有时可能会创造出一些环境，让某些人觉得他们必须做一些不诚实的事情来实现它，”鲍尔斯解释说。 “我们的销售和经理与我们的销售代理商合作，专注于教他们正确的工作方式，符合客户和目标的最佳利益，并且仍能获得他们所寻求的奖励。”
基于销售配额的佣金一直是最成功的安排，因为它一直关注会议配额，这是增长和扩大其团队的关键。
但是，个人金钱奖励和产品赠品的竞争增加了乐趣和竞争的精神，团队竞赛有助于鼓励和加强销售人员之间的联系，因为他们有动力实现共同的目标。突发竞争与出售新产品或服务的小临时激励可能引发兴奋。
但总是对奖励的大小保持敏感，因此代表们不会试图将他们的工作置于风险之中以试图赢得奖励。