2022跨年演讲，电商行业商家不容错过的一场知识盛宴

2021-2022阿里巴巴的跨年演讲活动的主题是“淘宝的朋友·跨年演讲”，与往年不同的是，此次活动是天猫第一次举办的天猫商家跨年演讲。

您是否还记得，做电商的初衷是什么，进入电商行业又多久了呢？这么多年来，是否不忘初衷？从只是好奇加入电商，到成为热爱的职业；从立足海外市场，到走进天猫成为新品牌商家；从交易金额为0，到挖到第一桶金……从“菜鸟”到行业代表。2021年的这一年，各个行业面对数据化大潮，行业代表们是如何探索出了新方法、挖掘出新趋势？

由淘宝教育联合天猫行业发起，在2021年的最后一天，淘宝教育邀请了来自天猫的商家代表、小二，来分享这一年的新故事。在时间的分隔符上，共同总结经验，播种未来。

 

这次活动无疑是一场S级（最高级别）的活动。此次活动，天猫经过深思熟虑邀请八位天猫商家参加活动，每一位商家都极具代表性，分别代表消费电子、家装、食品、健康、文教等八个行业，阿里消费电子负责人表示，HCK哈士奇具有强大的产品设计和创新力，走在了趋势的前列，因此（消费电子行业）毫无疑问的选择了哈士奇。

 

经济复苏势头强劲 消费需求更细分

淘宝教育负责人-黄磊

跟去年不同，经历了2年全球抗疫过程，疫情正在从关注的中心慢慢变成辅助因素，预判国际市场会复苏，正式在座的商家朋友重新获取跨境市场的重要风口。人们的需求，消费的分级变得越来越清晰，不论是对高价值、高品牌附加的改善型的商品，还是对于生活必需品，不同的消费场景，都有更细分的分级。

HCK哈士奇：善用数据挖掘新消费需求 开发新品抢占市场

 

HCK哈士奇是来自芬兰的一个复古冰箱品牌，有50年历史。近两年，他们真正通过天猫开始发力国内市场，天猫可以快速地帮助我们在国内市场做定位、以及如何去调整产品和方向。今年双11，我们整个品类拉升了200%，其中几款冰箱达到40%的市场占有率。“今年我们更加坚信在消费升级下，就是要和天猫持续做更深度的合作，共同开创符合新消费需求的新产品，”HCK哈士奇的中国区合伙人兼CEO刘亚雪表示。

“HCK哈士奇的产品会针对不同的场景、不同的饮品和酒水，去创建不同的外观和功能，以达到最佳体验。哈士奇的产品从一开始，就拥有特别的外观，复古的气质、联名跨界。把复古冰箱、酒柜、冰吧，通过天猫平台带到国内市场。”

“HCK哈士奇还与天猫平台一起发现市场需求，加上HCK哈士奇的产品基因，用复古的外观+薄荷绿的潮流配色，匹配新锐白领、都市人群的需求。共同创造和打爆新品类，拉动整个品类的提升。”

而这款薄荷绿的冰吧在99大促一经上市，就马上成为冰吧品类第一，这个势头延续到了双11，把整个天猫冰吧品类提升了200%，其他几款复古冰箱也获得了品类40%的占有率。

 

我09年第一次接触淘宝，那一年就确认了这是我一生坚持的行业。当时还在读大学，爱玩游戏，在其中一个网游里面打到很不错的水平，很多土豪成为朋友之后，开始找我做代练的业务。朋友突然提醒我，为什么不挂在淘宝接单呢？这样我成为了淘宝可能是第一批的代练商家，那时候早上10点挂的链接，到了下午4点还在一直叮咚狂响，把我惊呆了，淘宝原来这么赚钱！就这样赚到了人生的第一桶金。

后来一直就做淘宝，自己创业，毕业后我来到了广东的中山，寻找实物业务。从这家实体公司的运营助理，做到运营，再到运营总监。后来2013年出来自己闯，开过手办店铺，帮助一个黏土工厂在一年半做到KA商家，我的开店经验是选择一个大类目下面相对冷门的、低门槛的子类目，小卖家做不好而大卖家看不上的行业，这就是垂直蓝海，这样机会更大、更好赚钱。

 

凯迪仕主营业务是做智能门锁，2019年618我单店的成交额刚破千万，今年618破亿，双11做到1.7亿。这个行业平均每年的增速在30-40%，而我们品牌在天猫增速了达到80-100%，一直在高速增长。

这个行业为什么可以保持高速增长？我复盘总结起来有三点：一是有赖于天猫平台和整个行业友商，源源不断对消费者深化教育、宣导。第二是我们品牌和天猫平台不断的深度合作，今年与天猫联合推出3款定制的产品，通过平台的指导，把价格打下来，降低消费者对试用智能产品的门槛。第三是我们对于电商的重视程度持续加深，2019年我们就组建了数字营销团队，通过数据银行的系统、AIPL模型，作用于产品端、市场端，我们更能从人群去思考整个市场。内容团队等来运作电商业务，智能门锁行业的内容也做到了TOP1。

 

moody主打产品是日抛的彩色隐形眼镜，我们的初心是做最舒服的隐形眼镜。中国的隐形眼镜市场，相对于日韩是相对落后的。我们2019年初成立公司，花了整整13个月去解决2个价值，功能价值和情感价值，舒适、安全、方便佩戴，并且能跟消费者有共鸣。

隐形眼镜的供应链大部分都分布在台湾、韩国，我们跑遍了数百家的供应链公司，每天都穿着防护服，走进车间里面了解不同材质、不同变化，对眼睛舒适度的变化。最终我们打动了最大的供应链公司，与我们合作。但是很不巧，我们刚上线的时候遇到了疫情，但是我们坚持下来了。

经常有人问我，做到第一个100万的时候是什么感受？我说，我没有很兴奋，只是很欣慰，因为moody的产品被消费者认可了。我们仅仅用两年时间，让品牌成为了成天猫品类第一。

 

2018年，我离开阿里，接手润扬古筝这个品牌。整个品牌端很重要的一点，就是供应链稳定。我们承诺所有供应商，一年内不作任何调整，包括价格。对于我们这样的初创品牌，要的不只是卖货，而是要做好一个品牌。

我们从聘请普通兼职老师，到聘请九大学院的音乐老师进行直播，再到配置专业的直播间设备，并搭配直播间专供价格，直接就爆单了。天猫给乐器新品牌带来了什么？我认为有4点：天猫平台具有透明清晰的规则制度，能触达更多消费者，丰富的内容产经加强和消费者互动，分享其他品牌的优秀案例学习。

 

飞莫是科技护肤赛道的新品牌，成立时间不足3年。我和我的联合创始人，荷兰的一位博士，我们发现很多产品都没有很好地满足用户的需求，立志要做与众不同的品牌。我们的优势是在产品和设计，品牌营销是我们的弱势。

我们选择尊重时间、尊重品牌成长的速度，不走捷径，把精力聚焦在改进产品和服务核心用户上，天猫则帮我们精准触达目标人群，更高效地提升成交。我们敢于在这个平台上去探索全新的产品，也很庆幸正确的判断，让产品能在三个月跑到类目第一，现在还在持续领跑，我认为核心就是开辟了新的市场，看到了新的增长点，并且付诸行动。

 

2021年，代表的不仅仅是去年这一年，是过去拼搏的历练，2022年也不是未来的一年，而是更宽广的未来。2012年，淘宝已经成为了主流的购物平台，也是从那时候我萌生了做淘宝店的想法。2015年，我第一份实习工作，在电商公司担任淘宝美工，经历了人生的第一个双11 ，那一天我们卖了100万。但高兴过后，我们发现竞品品牌卖了1个亿，当时我就埋下了一个种子，我也要做过亿销售额的店铺。

运营相当于掌柜，运营的工作性质是最接近老板的，也我坚定了自己未来的职业方向：成为一名淘宝运营，“干掉”老板、自己当老板。我一边做美工的工作，一边自学运营工作。2017年，淘宝开始推广淘宝直播模块，我花了3个月时间，搭建了完善的直播团队和执行流程，就这样我被老板看到了我的能力，运营了第一款产品。

我先后操盘过8款类目第一的产品，无数类目前三前五的产品，2020年把一个新店做到年销售2.6亿。2021年初我自己出来创业，我们只要找到合适的产品，合适小众人群的，就能赚到钱。我带着创业团队完成年销1000万，今年我完成了原先设立的所有目标，淘宝是一个永远不缺奇迹的地方，即使再小众的市场，在淘宝这样一个平台生态下，也会被无限放大。

 

作为一个电动滑板车的经典品牌、二轮电动车的新品牌，之前我们一直都集中于线下市场。思虑过后，由于我们的品牌比较年轻，天猫的消费群体也是年轻的，跟我们品牌很契合。我们从去年7月份开始在天猫运营，一年多下来成交额过亿，也收获了最精准的消费群体。线上和线下如何打通呢？我们在这个行业里首家采用O2O模式，因为电动车的购买必然会牵扯到体验、上牌等线下环节，我们哪怕成本高一点，都要确保用户在线上买的车，到线下门店保证不会被拒绝服务。年轻人很注重透明度，我们的透明定价模式，让年轻人感受到我们品牌的诚意，是真正的优惠，没那么多虚假操作。通过天猫的数据化工具，我们更容易跟用户沟通、收集用户反馈。我们把年轻人的场景、年轻人喜欢的东西，都跟我们品牌做联动。我们在不断加深和天猫的合作力度，争取明年销售额翻2到3倍。

 

我很喜欢吃，有一天我在淘宝搜索牛肉干的时候，我发现目前行业的包装或者质量，都达不到我的需求。这个行业（牛肉零食）没有什么年轻的标杆品牌，产品缺乏创新力，大家都打低价策略，甚至是品质下降，造成行业的恶性循环，把行业蛋糕越做越小。而牛肉干的搜索指数很高，跟牛扒相近，所以决定做这个行业的标杆品牌。

我去了四川，经历了高反，但有了这段经历，我学习了很多牛肉干的行业知识。最终我们选用牛排的方式做牛肉干，不断尝试不断失败，最终获得成功。

高价值的消费者在天猫，中国有更多的消费者需要消费升级。销量是需要品牌力支撑的，无论是线下的经销商、还是普通的消费者都会以天猫为坐标，来了解一个品牌的产品线、销量、评价，对于我们来说都是展示的窗口，相当于品牌的电商+官网的集合。

 

我做淘宝店是一件偶然的事情，以前从来没想过创业。在2019年毕业半年拿到留学的offer，本来想去读研，又遇上了疫情，结果班也没得上、学野没得上了。我就拿着打游戏赚的3、4万的积蓄开淘宝店卖衣服。一开始处处碰壁，因为我的念的不是服装专业，但当时对自己做衣服的想法特别强烈，服装行业对年轻人的机会很大。

我的货从哪里来呢？我认为我开店以来最正确的事情，就是坚持做自己的服装。我去1688上找合作的工厂，一家一家问，从不会开始，一点点学面料、打版做样衣，其实搞定货品是最容易的，搞定流量才是难的。我是怎么卖的呢？其实我也是B站的up主，转折点在我拍的视频内容，讲衣服版型，做衣服的客观过程。粉丝们很喜欢看这些内容，我的粉丝粘性很高、看完视频去淘宝店下单的转化率很高，第一个款就卖了1000件左右。

现在天猫的机会很大，如果我们想开店，不用等各个部门都配齐，先从一个人开始，坚持内容创作。2020年的时候我还一个人，现在已经有50个人的团队。现在我觉得把兴趣转换成职业赚钱变现，这个感觉真的太爽了。

 

我从小就热爱舞蹈，在上大学的时候，我发现市场上找不到合适的现代舞蹈服，一般的舞蹈服都没有什么美感，只是练功比较方便。我发现了这个市场的空缺，我开始自己画图，找工厂打版，自己拍图P图，开淘宝卖舞蹈服。第一年参加双11，我们都没有任何的认知，一开始我们的店铺没有声响，结果我一刷新就保单了，一晚上赚了1万5，觉得淘宝太厉害了。

毕业之后，我去了白俄罗斯读研，希望可以兼顾电商和舞蹈专业，但我发现鱼与熊掌不可兼得。我放弃了舞蹈专业，全心做淘宝，当时父母和亲戚们都十分不理解。现在团队已经扩充到了50人，也获得了大家的肯定，明年我会带着团队创造更大辉煌。

 

我刚参与工作的时候，有一天搬货结束了，我看到一台很漂亮的保时捷，结果车主打开车门，车主是我的同学，但我搬货是不可能开保时捷的。我毅然决然地辞职，2012年进入电商行业，那时候看见我老板一天50多万的销售额。就决定自己出来创业，父母支持了我几万块，东拼西凑了12万，其中11万我开淘宝，1万买了电脑，桌子椅子都是从垃圾堆捡回来的。

创业的第四天，我终于等来了第一个订单，这一单我赚了70块。

最开始我连亏了8个月，终于在一次淘抢购活动中，活动开始10秒后，我爆单了，300个手表在30秒抢空，活动期间卖了700个手表，那场活动我赚了7万，是我的第一桶金。我们抓到了PC转移动端的风口后，我拉上我哥，卖掉仓库和店铺，快速拓展团队。到现在我做了7年的淘宝，遇到过各种难题，包括合伙人离开，对我的打击很大。但逃避只是进入了更深的深渊，只要你能够坚持、专注，不断去解决问题，就能拿到对应的结果。

这两年，虽然疫情给我们带来了巨大的考验，但商家朋友们也从未放弃过。淘宝大学也始终陪伴着商家朋友们，不断开发各类课程，以满足商家系统化、精细化的学习需求。

到年终的时候，淘宝大学变得更大了，正式升级为淘宝教育，我们越来越意识到一个商家的经营，不论是个人创业者要学习技术和本领，还是一个总监主管思考建设团队，或是大型品牌企业要规划自己的电商部门、销售体系……一个大学已经远远不能够涵盖商家对我们提出的需求，我们希望用一个教育的版图，为所有商家尽可能提供服务、产品、课程。

这一年淘宝教育团队从商家这里获得成长，是你们告诉我们该去向何方，该如何抵达，是你们陪我们一起，让我们这一路有再多困难，都变得坚定。

商业智识、行业趋势、品牌策略、经营方法……商家超越自我的同时，也在不同赛道、不同切面，找到新品牌、新机遇、新方法。

「新」就是，年轻一代，不断超越。

2022，新的开始。我们共同期待2022年，有更多像HCK哈士奇、moody等带领品类跃升的品牌出现。