Adobe的经常性收入从2亿美元增加到50亿美元

 
2013年，当Adobe推出Creative Cloud时，该公司打破了销售盒子并重新专注于销售订阅(软件即服务)。当时，该公司每年的经常性收入约为2亿美元。今天，Adobe的经常性收入超过50亿美元。
这很重要，因为从投资者的角度来看，经常性收入的价值是非经常性收益的两倍。与每月，每季度或每年销售新小部件的公司相比，这使其企业价值翻倍。原因很简单：让客户满意，资金不断流入。无需进一步的销售工作。有关Adobe如何实现这一目标的故事已被告知，但该公司在此过程中学到了什么?
推出面向市场和销售的Adobe高级副总裁Rob Giglio分享了Imagine 2019的经验教训，该公司是其电子商务平台Magento的会议。 “我们从一小部分业务经常复发到90%，”Giglio说。 “与此同时，我们的收入增长率从11%提高到今天的24%左右。”
第一课：您无法与客户保持距离。当你卖一个盒子时，你运送盒子。您的客户打开包装盒，开始使用该产品，您几乎无法进一步了解他们正在做什么，他们遇到了什么挑战，以及他们实际从产品中获得(或未获得)的价值。从本质上讲，你是客户盲人。您看到了销售历程，但您没有看到完整的客户体验，因为最大(也是最隐蔽)的部分是他们的使用情况。
“我们与客户建立了长期合作关系，以及全天候的互动，”Giglio说道。 “我们正在实时接收客户的信号。”现在，该产品是营销的一部分 – 甚至可能是最重要的部分。
第二课建立在第一课：你没有足够的数据。所有这些使用数据都告诉Adobe哪些客户是健康的，哪些客户具有可用性或学习问题，以及哪些客户面临流失的风险。 “我们试图理解成千上万的客户，并将它们视为一体，”Giglio说。
实际上，这意味着要找到让人们参与产品的方法。 Adobe使用基于使用数据的预测建模，在适当的时间提供正确的教程。如果客户以最小的努力获得了很好的结果，那就是积极的产品体验，他们可能会确保他们维持订阅。
第三个教训是显而易见的：你不能停滞不前。
装运箱为您提供了明显的产品销售起点：每年您都会增加软件的版本号，并拥有一系列新功能和卖点来激励升级。但在订阅世界中，每天都是发布日。您可以使产品更好，更简单，更快速，更无错误。随着时间的推移累积足够的增量值意味着您不仅要保留现有客户，还要添加新客户。
第四个课程是营销人员长期使用的课程，产品经理越来越频繁地使用：再次测试，测试和测试。
使用这种方式的菜单或按钮的方式产品是否更好?新功能是否会增加价值或减少价值?流程是否足够简单，还是有更无挫折的实现方式? “今天我们每周在Adobe.com上进行大约200次测试，”Giglio说。
这带来了Adobe在其经常性收入的2亿美元到超过50亿美元的道路上所学到的最后一件事：自动化，自动化，自动化。
如果没有智能自动化，您根本无法测试那么多并使用那么多数据。虽然该公司现在每周运行200次测试，但Giglio希望每周运行2000次。但人们不容易扩展。数以百万计的客户服务人员无法与数百万客户进行互动。
当然，没有什么是完美的。由于Adobe不再授权的那些版本中的第三方软件组件，Adobe最近得知它的软件旧版本，如果他们不升级，他们可能会被起诉。因此，在完全经常性收入和不拥有软件的新范例的道路上存在一些挑战。但从商业角度来看，很难对结果提出质疑：Adobe股票在五年内上涨近300%。